【環(huán)球旅訊】注：這篇特邀文章的作者是國際酒店營銷協(xié)會(HSMAI)數(shù)字營銷委員會的主席Loren Gray。 　　我們常常會看到這樣一個現(xiàn)象：旅行者提前幾個月進行旅程計劃，希望能預訂到廉價酒店客房，但卻往往事與愿違。 　　另外，他們的經(jīng)歷再次驗證了OTA的營銷信息——進行Last-minute預訂將獲得最優(yōu)價格。 　　對我們這個行業(yè)來說，收益管理的策略相對比較簡單。你需要提前90天左右開展一些基礎工作（針對團體、批發(fā)商及團隊的營銷），然后提前30天左右推出獎勵產(chǎn)品、提前預付產(chǎn)品、忠誠度營銷計劃以及模糊打包產(chǎn)品。 　　當你進入你的主要預訂窗口（少于30天），你就可以開始根據(jù)“緊縮的”市場需求，提高剩余庫存的價格。這一做法聽上去好像還挺簡單的，對吧？ 　　那為什么Tingo的推出會令人感到擔憂呢？ 　　Tingo是Smarter Travel Media（TripAdvisor的子公司）旗下的網(wǎng)站。該系統(tǒng)使用Expedia Affiliate Network的酒店內(nèi)容。如果在顧客入住前，酒店的客房價格下降，那該網(wǎng)站將向預付的用戶返還差價。 　　與其它平臺相比，Tingo正體現(xiàn)了酒店業(yè)中最糟糕的收益管理手段。 　　酒店以預算為基礎，希望能實現(xiàn)多層次的收益預期。我們先推出高價產(chǎn)品，并一直維持到早期需求量較大的時間過后。 　　那么，當需求量降低，入住率無法達到預期時，我們做了什么？我們在主預訂窗口之內(nèi)降低價格，而這正是我們應該提升價格的時候。 　　所有這些情況的出現(xiàn)都是為了對抗OTA——在它們持續(xù)進行的廣告活動中，它們所宣稱的一直是越晚預訂才能獲得最優(yōu)價格，而且這些OTA也有庫存。 　　這是為什么呢？因為酒店為它們提供了庫存。
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