酒店在線交易市場中，目前主要有酒店、管理公司、分銷商、分銷技術(shù)提供商等主體。這些主體如何在市場中尋求利益，實(shí)質(zhì)上成為一場博弈。酒店與管理公司　　“真正的集團(tuán)應(yīng)該以資本為紐帶，以資本為推動(dòng)力，”北京第二外國語學(xué)院教授戴斌6月28日在南京中國飯店集團(tuán)化發(fā)展論壇上說，“國際飯店管理公司注重生產(chǎn)規(guī)模，在收益中，客房收益所占比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)比例?！薄　〈鞅蠓治稣f，其主要原因有二：一是國內(nèi)酒店可管理的酒店客房數(shù)量較少，二是國內(nèi)管理在非客房管理上，如餐飲、康樂等方面更有優(yōu)勢?！　　澳壳皣鴥?nèi)的集團(tuán)化主要是政府國有資產(chǎn)管理部門合并同類項(xiàng)，而集團(tuán)管理公司主要是促進(jìn)品牌管理。”戴斌說?！　「鶕?jù)中國旅游飯店業(yè)協(xié)會(huì)與浩華管理顧問公司提供的《2007中國飯店業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)》，在2006財(cái)政年度，471家有效接受調(diào)查的星級(jí)飯店中，以四星級(jí)飯店為例，國際慣例飯店再次實(shí)現(xiàn)最高房價(jià)水平，達(dá)到人民幣578元，較上年增長7％。這種增長水平也拉達(dá)了其與國內(nèi)管理飯店（高出人民幣178元或45％）及業(yè)主自行管理飯店（高出人民幣217元或增長60％）之間的平均房價(jià)差異。　　那么，酒店業(yè)主與管理公司，究竟誰更占有主導(dǎo)權(quán)？　　華亭賓館1986年開始與喜來登簽訂合約，由喜來登管理十年，之后，中方業(yè)主中止合同，但是卻由盈利陷入虧損狀況。其主要因素之一就是同時(shí)失去了喜來登為其帶來的品牌和客源網(wǎng)絡(luò)?！　《鴩H管理公司的最大優(yōu)勢，就是能規(guī)范管理，打造中央信息處理系統(tǒng)（CIS），提供優(yōu)質(zhì)客源網(wǎng)絡(luò)。國內(nèi)1300多家酒店管理公司，較大的品牌如錦江、北京首旅，既扮演業(yè)主又扮演管理公司角色；新興管理公司很多沒有資產(chǎn)，其品牌影響力大打折扣。在業(yè)主面前，國內(nèi)酒店管理公司常處于弱勢地位?！　∧暇┙鹆昙瘓F(tuán)提供了一個(gè)成功案例。2004年，集團(tuán)采用自主購買與二次研發(fā)相結(jié)合的方式，在旗艦店金陵酒店進(jìn)行試點(diǎn)，開始建立CIS，成立呼叫中心，通過這些呼叫中心為下屬酒店做預(yù)定。至2007年，由呼叫中心產(chǎn)生的訂房量已超過訂房公司帶來的訂房量。因而金陵集團(tuán)擁有了對(duì)金陵飯店酒店業(yè)主的砝碼，在經(jīng)營策略、規(guī)范化角度對(duì)業(yè)主提出要求。 酒店與分銷商　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代酒店業(yè)電子分銷模型　　酒店與分銷商之間是典型的共生關(guān)系。酒店與分銷商合作，支付傭金。以攜程為例，其一年能夠獲得700萬酒店訂單，成為其有效的議價(jià)砝碼。酒店常因此陷入二難境地：通過攜程分銷，獲得較大知名度，代價(jià)是犧牲自己的訂房直銷網(wǎng)絡(luò)；或者堅(jiān)持直銷，代價(jià)是直銷網(wǎng)站點(diǎn)擊量遠(yuǎn)小于分銷渠道。 表：兩大預(yù)訂網(wǎng)站酒店預(yù)訂傭金（元）　　《2007中國飯店業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)》顯示，2006年訂房渠道一項(xiàng)，接受調(diào)查的五星酒店中，直接向酒店預(yù)訂量占37.8%，四星酒店占33.6%，三星酒店占43.2%，經(jīng)濟(jì)型酒店占50.9%。除經(jīng)濟(jì)型酒店通過連鎖酒店總部網(wǎng)站預(yù)定量達(dá)到36.6%，其他通過直銷方式獲得的預(yù)定渠道所占百分比都低于5％。通過分銷商（旅行社、訂房中心）的預(yù)定比例相加，除經(jīng)濟(jì)型酒店外，所占比例均超過酒店直銷。 表：《2007中國飯店業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)》訂房渠道統(tǒng)計(jì)　　這是國內(nèi)單體酒店必須直面的問題。而酒店集團(tuán)由于擁有多重定位的酒店連鎖，品牌知名度高，因此可以同時(shí)通過直銷和分銷策劃營銷活動(dòng)，在議價(jià)能力上要高于大多數(shù)單體酒店。因此國內(nèi)掀起集團(tuán)化熱潮，“如何建立品牌影響力”成為主要議題。 　　國外一些酒店曾以建立酒店聯(lián)盟的方式提出“共生營銷”。2000年，由Hilton等六家全球著名的酒店集團(tuán)聯(lián)手推出的?？蛢?yōu)惠計(jì)劃，吸引了全球66個(gè)國家的550家酒店、100家度假村和多家航空公司、零售店和娛樂企業(yè)加盟。凡加入該計(jì)劃的個(gè)人會(huì)員（消費(fèi)者），每消費(fèi)一美元即可獲得兩個(gè)積分，會(huì)員的積分在所有的加盟企業(yè)通用，且不設(shè)有效日期，根據(jù)積分的多少可以在各加盟企業(yè)優(yōu)惠或免費(fèi)享受住宿、旅行、購物、娛樂等服務(wù)。 　　國內(nèi)也曾希望能夠打破訂房中心壟斷，通過聯(lián)盟共同挖掘市場，乃至實(shí)施成本控制，進(jìn)行多重采購。1991年，中國主要城市的著名高星級(jí)酒店及著名相關(guān)旅游企業(yè)組成的利益共同體建立“中國名酒店組織”，是我國酒店業(yè)最早的聯(lián)合體。但是由于缺乏市場營銷機(jī)制，組織逐漸演變?yōu)榭偨?jīng)理聯(lián)誼會(huì)性質(zhì)。酒店與分銷技術(shù)提供商　　國內(nèi)目前主要有四家分銷技術(shù)提供商：CHINAonline（暢聯(lián)）、德比、羅盤和錦江德爾?！　∵@四家公司都同時(shí)為酒店提供分銷技術(shù)。在用戶方面，CHINAonline的酒店在線交易技術(shù)及信息化解決方案主要針對(duì)酒店和分銷商，其利潤獲得以交易量為單位——向酒店收取10元/筆通路費(fèi)，向分銷商根據(jù)不同情況收取。德比的酒店市場銷售管理DHotelier系統(tǒng)主要面向單體酒店及酒店集團(tuán)下屬酒店， DAgency系統(tǒng)則著重旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷，因此其側(cè)重點(diǎn)在推廣營銷。羅盤主要是通過HIMS為酒店建立CRS，目的是優(yōu)化酒店系統(tǒng)，其盈利方式為酒店買斷系統(tǒng)費(fèi)用、酒店租用系統(tǒng)費(fèi)用或酒店免費(fèi)使用系統(tǒng)，收費(fèi)同預(yù)定掛鉤，按成功交易費(fèi)用收取1％傭金。而錦江德爾的HUBS1和支付寶，并非采用實(shí)體軟件方式，而是開通網(wǎng)絡(luò)接口，類似結(jié)成“酒店聯(lián)盟”，連接酒店和分銷商，其盈利模式是向酒店收費(fèi)，采用代收代付方式，再支付分銷商傭金?！　「鶕?jù)這四家技術(shù)提供商的不同特質(zhì)，國際酒店采取了較為理智的合作模式。以希爾頓為例，它不僅和CHINAonline簽訂合作協(xié)議，同時(shí)也和德比簽訂分銷協(xié)議。因?yàn)镃HINAonline擁有優(yōu)質(zhì)接入技術(shù)，而德比提供銷售策略。酒店的理性選擇表明，面對(duì)不同分銷商與技術(shù)提供者，它需要的，并非一個(gè)混亂的技術(shù)競爭平臺(tái)，而是一個(gè)更加有序的公平市場環(huán)境?！　〔煌募夹g(shù)公司擁有不同特性，如CHINAonline偏重技術(shù)，連接分銷商和酒店；德比著重銷售策略，主要為酒店和旅行社打造內(nèi)部管理系統(tǒng)；羅盤重心在酒店CRS系統(tǒng)；錦江德爾則是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟平臺(tái)?！　≌鏑HINAonline總經(jīng)理蔡永元所說：“這個(gè)市場需要一個(gè)公平競爭的環(huán)境，我們作為技術(shù)提供者，希望能夠提供一個(gè)公平的平臺(tái)，使酒店、分銷商公平競爭?！?

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