【環(huán)球旅訊】注：這篇特邀文章的作者是Sojern負(fù)責(zé)市場和垂直行業(yè)銷售的副總裁Brad King。總部位于美國的Sojern是一家旅游廣告公司，其客戶包括差旅管理公司CWT、Travelport、達(dá)美航空和Kayak。 　　我們生活在一個(gè)快節(jié)奏、爭分奪秒和“即時(shí)性”的社會(huì)。從微博到iTunes再到HotelTonight，如果人們現(xiàn)在想要什么東西，他們希望能立即獲得。 　　多年以來，營銷人員通過各種方法，希望能在滿足消費(fèi)者對(duì) “速度”需求的同時(shí)，提供一個(gè)價(jià)格合理的好產(chǎn)品。 　　現(xiàn)在，越來越多人擁有手機(jī)設(shè)備，無線上網(wǎng)的覆蓋范圍也越來越廣，各種支付方式和手機(jī)應(yīng)用程序也在不斷出現(xiàn)，因此越來越多人能輕松地用手機(jī)預(yù)訂機(jī)票和其它旅游產(chǎn)品。 　　最近，越來越多的旅行者進(jìn)行“即時(shí)型”旅游——其定義是：旅行者在出發(fā)日期之前的三天內(nèi)進(jìn)行預(yù)訂。根據(jù)Expedia的數(shù)據(jù)，通過其酒店手機(jī)應(yīng)用程序所進(jìn)行的預(yù)訂中，有50%的預(yù)訂是在入住當(dāng)天完成的。而我們確信，市場上其它Last-minute旅游產(chǎn)品的數(shù)字與上述數(shù)據(jù)差不多。 　　盡管越來越多的旅行者購買Last-minute產(chǎn)品，但旅游營銷人員在很多方面都做得不夠好，因此錯(cuò)失了良機(jī)。 　　為利用旅游業(yè)中Last minute產(chǎn)品購買這一趨勢，營銷人員通常會(huì)采取的方法都是提供未銷售庫存的折扣價(jià)格——如Priceline推出的“僅限今晚優(yōu)惠交易”（Tonight-Only Deals）、Jetsetter的打包產(chǎn)品以及最近不斷增多的優(yōu)惠交易網(wǎng)站所提供的產(chǎn)品。 　　現(xiàn)在業(yè)內(nèi)的這些做法都是“拉動(dòng)式”營銷活動(dòng)——利用搜索、手機(jī)應(yīng)用程序和折扣產(chǎn)品網(wǎng)站來鼓勵(lì)旅行者立刻進(jìn)行預(yù)訂。 　　盡管利用這種方法來銷售剩余庫存無可厚非，但在某些情況下，它會(huì)導(dǎo)致不必要的降價(jià)，使?fàn)I銷人員無法遵循價(jià)格一致性原則。最重要的是，這種方法將導(dǎo)致供應(yīng)商的收益下降。 　　很多購買Last minute產(chǎn)品的旅行者肯定都需要預(yù)訂酒店、租車服務(wù)或其它相關(guān)活動(dòng)，提供上述產(chǎn)品的折扣與供應(yīng)商一直采用的收益管理的基本原則相悖。 　　旅游營銷人員應(yīng)該采取一個(gè)更聰明且更積極的方法。與其依賴于“拉動(dòng)式”營銷活動(dòng)——向搜索折扣產(chǎn)品的消費(fèi)者提供Last minute優(yōu)惠，他們應(yīng)進(jìn)行“推送式”營銷活動(dòng)——在“即時(shí)”預(yù)訂的窗口內(nèi)，向旅行者提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。 　　在向這些“即時(shí)”預(yù)訂的受眾進(jìn)行營銷時(shí)，營銷人員不能僅專注于價(jià)格，他們還需要考慮： 　　• 庫存（針對(duì)顧客的行程和所處的環(huán)境，確認(rèn)一下是否有打包旅行產(chǎn)品或酒店庫存。） 　　• 時(shí)機(jī)（目的地是否在舉行一些特別的活動(dòng)，而這些活動(dòng)正是旅行者們想要或需要參與的？） 　　• 便利（你能否使消費(fèi)者的客房預(yù)訂過程變得簡單？） 　　有針對(duì)性的營銷活動(dòng)還能為旅行者提供真正的價(jià)值。 　　例如，一位旅行者在出發(fā)的幾天前才預(yù)訂機(jī)票，那他/她很可能還沒有預(yù)訂酒店或租車服務(wù)，他/她可能還需要一些關(guān)于機(jī)場停車、目的地的餐廳選擇等信息。 　　通過針對(duì)購買Last-minute產(chǎn)品的旅行者進(jìn)行營銷活動(dòng)，營銷人員可以提供實(shí)用的建議、相關(guān)的信息以及針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。這可以使得旅行者獲得更好的體驗(yàn)，并取得更好的營銷業(yè)績。 　　畢竟，大多數(shù)人都注重“方便”，如果營銷人員能為顧客提供便利，那他們很可能就會(huì)購買你所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)。
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